Qu’est ce que la méthode de vente SONCAS ?

Vous cherchez un emploi dans la vente ? Apprenez la méthode SONCAS !
Réussir son emploi dans la vente est un défi à relever qui commence par l'établissement d'une stratégie de vente ou d'une technique d'approche commerciale. Aujourd'hui, dans le cas d'une offre d'emploi pour un vendeur ou un commercial, le profil recherché est en général une personne qui connaît la méthode SONCAS et la maîtrise. Intéressons-nous donc de plus près à cette méthode de vente très répandue.

SONCAS : l’acronyme à retenir

Oui, le terme SONCAS est bel et bien un acronyme et non le nom du créateur de la technique. Cet acronyme est basé sur les premières lettres de 6 types de clients définis par leurs motivations. On distingue en effet 6 motivations principales chez les clients qui sont des leviers psychologiques à lever pour finaliser une vente : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Établir un profil

C’est peut-être la partie la plus difficile de cette méthode, car une fois qu’elle est maîtrisée, elle permet d’y voir plus clair et de comprendre ce qui motive un client. Il est nécessaire de comprendre à laquelle des 6 objections votre client est confronté pour arriver à la transformer en une motivation d’achat. Il est important de comprendre que certains clients seront sensibles à plusieurs facteurs de la méthode SONCAS ou ont un profil psychologique qui émettent des objections sur plusieurs facteurs.

Comprendre le profil

Chaque lettre à son importance et il est utile de comprendre le profil psychologique de chaque type de client. Le client Sécuritaire par exemple ne prendra aucun risque, dans ce cas, il faudra donc l’accompagner durant son achat et le rassurer. Le vendeur comprendra alors qu’il doit adapter son vocabulaire et utiliser des mots rassurants pour le client comme : sécurité, garantie, fiable, certifié, prouvé… La méthode est la même pour chaque profil. Le client sensible à l’Orgueil devra se sentir valorisé par le vendeur et se voir proposer des produits haut de gamme. Le vendeur devra aussi adapter son vocabulaire avec des mots qui apportent de la valeur ajoutée au produit et montre qu’il dispose d’un certain standing. Si un client est sensible à la Nouveauté, au Confort ou à l’Argent, la description du vendeur et ses mots devront certainement prendre une autre direction pour aider le client à faire son choix. Dans le cas de la Sympathie, il est crucial de ne pas la sous-estimer.

Un vendeur qui inspire de la sympathie à son client pourra faire basculer la conversation vers une vente. Bien que certains clients n’y soient pas sensibles, il est nécessaire de trouver l’équilibre dans ce domaine pour ne pas faire fuir les autres. Lorsque vous répondrez à une offre d’emploi, que vous passerez un entretien ou que vous serez en période d’essai, n’oubliez pas les bases de la méthode SONCAS. Apprenez à établir le profil de votre client, à le comprendre et à adapter votre discours de vente en fonction de celui-ci.

Original link :http://www.stepstone.fr/Conseils-de-carriere/gestion-carriere/la-methode-de-vente-soncas-en-quoi-consiste-t-elle.cfm

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