SIMAC, SONCAS & CAB : 3 techniques pour convertir vos prospects à tous les coups

Savoir (se) vendre est devenu un impératif professionnel. Voici donc quelques techniques qui ont fait leurs preuves.
Lorsqu'on exerce un emploi aussi exigeant que celui de commercial, il faut savoir se tenir au courant des dernières techniques de vente. Actuellement, avec l’influence grandissante d'Internet dans les transactions commerciales et le marketing digital, la relation client est devenue primordiale. C'est pour cette raison que des techniques de fidélisation ont été mises au point. SIMAC, SONCAS, CAB... Des concepts qui, si vous les maîtrisez, valoriseront votre profil lors d'une prochaine emploi.

La méthode SIMAC ou comment capter l’attention de son auditoire

La technique de vente SIMAC est très certainement la plus complète. Moins spécifique que les autres, elle couvre l’essentiel du processus de vente. Son but ? Capter l’attention du prospect, susciter son intérêt par une suite d’étapes logiques amenant à la vente. Ces stades, correspondants aux lettres de l’acronyme SIMAC, sont :

  • Situation : on pose le contexte, la situation client
  • Idée : on suscite l’intérêt de l’interlocuteur avec une idée simple correspondant à sa situation
  • Mécanisme : on détaille le processus du service ou produit vendu pour rendre le tout concret
  • Avantages : on précise ce que le client retire de la transaction commerciale envisagée
  • Conclusion : on invite le client à prendre sa décision en lui proposant par exemple un choix

Le SONCAS pour une première approche du prospect

C’est la méthode à privilégier lors d’une première prise de contact. On se base sur les motivations du client et on lui donne l’impression qu’il contrôle l’échange en activant plusieurs biais psychologiques. Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie sont les maîtres-mots de cette méthode. Le but est que l’interlocuteur se sente important, à l’aise et perçoive votre offre comme un investissement rentable. Ici l’attitude, ouverte et positive, joue un rôle déterminant, alors travaillez là.

Le CAB pour apprendre à construire un argumentaire de vente efficace

Plus technique, le CAB s’appuie sur trois principes simples et efficaces afin que le client comprenne l’intérêt de votre produit pour lui. Un argumentaire de vente logique qui se découpe en trois parties :

  • la caractéristique : pour définir le produit
  • l’avantage : les aspects du produit qui le démarque de la concurrence
  • le bénéfice : l’intérêt concret et personnel de l’interlocuteur

Il existe bien sûr d’autres méthodes de vente à adapter en fonction des situations. Mais, au-delà du simple intérêt marketing, ces techniques peuvent également vous être utiles au quotidien. Dans la séduction, lorsque vous répondez à une offre d’emploi, lors d’un entretien. Intéressez-vous à ces thématiques psychologiques et commerciales, vous n’en retirerez que des bénéfices.

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